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时尚买手JESSE

朱黎明

 
 
 

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面对库存—买手的应变之道  

2011-04-16 17:16:07|  分类: JESSE买手日志 |  标签: |举报 |字号 订阅

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记者:

说说最常见的问题:库存和脱销。买手如何应对?

jesse:

库存问题是我们日常工作中非常重要的一块内容,需要密切跟进,对此,我们采用相关的KPI来管理,即Key Performance Indicator—重要绩效指标。针对库存设定一些列的绩效指标,用来指引工作过程和考评工作结果,整体工作的目标就会很清晰了。

发生库存问题后,第一步的目标:即通过公司针对整体商品周转率及存跌状况制定出库存控制的目标,明确了目标后,才能指引下一步工作。第二步就是要解决通路问题,通路结构是否完善及优劣决定着商品周转是否顺畅。第三步才是价格问题,降价是解决库存问题的有效手段,但关键在于如何在一定的价格水平上来实现库存的最优化。

畅销款脱销的情况发生时,首先得解决办法是补货。由于服装快速消费品行业的供销特点,90%的畅销款是补不到现货的(可见买手工作准确度的重要性)。但销售规律是这样,当最好卖的商品没有了的时候,次好卖的商品就会畅销了,所以,其它的产品可以继续支撑销售,要让销售人员懂得这个规律,店里现有的商品就是销售的资源。(也就不会存在畅销款脱销后补货不及的情况了。)

jesse:

解决库存问题,我们从销售环节入手,比如对销售人员有额外鼓励,商品打折以及促销活动等常见形式也是很必要和有效的办法。避免库存要做足功课,推货时反应迅速,随即应变。货品脱销的时候及时与总部或兄弟城市互通有无,体现产品配送和分配的反应机制。

记者:

上面的问题是看得见的风险,不可回避。有没有预防之道?

jesse:

避免买货风险、增加安全系数,首先要做好必备功课。比如上面提到的那些准备工作,在那些数据和信息的基础上,整理出一条清晰的思路。然而面对风险,在目前的市场状况下,无论多么资深的买手都不可能完全避免或绝对成功。成功的标准不在于无风险,而在于如何通过积极运作,将风险降到最低,使得损失最小,得到一个较高的利润率。所以避免买货风险非常重要的一项工作,是买货后的商品管理和运作,密切的跟进机制和及时有效的调整措施是必不可少的。(这包括销售部门的工作跟进,比如密切的销售数据分析、适时地促销行为以及灵敏的商品陈列配合。)

jesse:

避免买货风险,(都让上面说了),我认为需要对历史数据了如指掌,对流行趋势高度把握,对本地市场需求充分了解,还要有足够的勇气。


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记者:

请完成下面的表格,将您认为零售商买手所必须承担的职能添注到表格中。谢谢。

见表格-不同公司环境买手模式表格:


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从最后的表格我们可以看出,独立零售商买手所承担的职能相对于自营品牌买手来说,承担的职责包括把握市场、制定商品计划、终端推广、联合培训、收集销售数据处理问题及总结全盘经验作为历史依据。不承担的职能包括:预测流行、参与设计环节、选择供应商(工厂下单)、组织商品生产与供货、监督生产与物流等环节。很明显,这部分工作,由零售商所经销品牌的品牌持有公司负责,作为下游经销零售商的专职买手,更多地考虑商品计划与零售推广等问题。

我们总结出以下优秀零售商企业买手机制的共性:

1、 强调买手机制与商品规划管理的分工合作:可以独立设置商品管理部门并专设商品规划职能,作为买手机制的依托和衔接;或者在买手职能上强调商品规划职能,将商品规划设计与买货计划结合起来,增加买手下单的安全系数和科学系数。

2、 买手机制延伸至终端销售与陈列:这一机制主要通过数据化管理来与销售部门紧密配合,实施联合培训推广来保证陈列人员对买手买货思路的理解,以及对产品销售信息的吸收。

3、 建立现代电信技术的信息沟通网络:这是实现上面两点中的数据化管理和快速反馈协调机制的技术基础。



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最后,笔者认为,与其说时尚买手是穿梭于时尚都市之间的“空中飞人”,不如说她(他)们是穿梭于销售数字与组织信息之间的“计算超人”。给予买手独立的职位、充分的空间以及有力的配合都是可以依靠组织结构设置来实现的,但是,买手的舞蹈需要最坚实的企业数字信息舞台:持续的、有效的、可分析的。作为机制,使买手成为贯穿商品管理、销售、物流乃至商品陈列和宣传推广的一个互动中枢,通过买手的职能,改变其他部门的运营效率及水平,充分挖掘企业资源并避免组织结构衔接错位,这样才可以称之为拥有优化整体机能的的“买手机制”。



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