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时尚买手JESSE

朱黎明

 
 
 

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达致终端——买手与商品陈列的配合  

2011-04-16 17:10:16|  分类: JESSE买手日志 |  标签: |举报 |字号 订阅

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记者:

既然提到了店铺产品陈列,请谈谈买手与陈列的关系是怎样的?

jesse:

买手与陈列工作有一定的关联性。就像陈列人员要画一幅画,但如果不能和买手有相应沟通的话,陈列会找不到主题,或者是色彩元素不全。陈列的效果对销售业绩的影响是非常大的,而销售的好坏是对所采购货品成败的最终反馈。销售的效果会影响未来的采购决策,环环相扣。

jesse:

怎样平衡买手与陈列员的关系,是我遇到的一个很大的问题。陈列员很难按照买手的意图做陈列。有时候我甚至希望陈列与买手最好是一个人,但其实很难做到。买手(掌握着最新的、最丰富的产品信息),有自己的想法,需要陈列员充分理解,才能更好传达产品销售的意图,但往往陈列员会按自己的意图很主观的去做陈列。平时根据货品的走势,陈列需要经常变化,(陈列很难跟着节奏及时跟进),也许这个只是我们公司的片面现象。

记者:

本人相信jesse所描述的问题不是少数公司的片面现象,而是普遍存在于服装零售企业管理体系中的顽疾。有人这样描述陈列与商品管理或者说买手、零售的关系问题:

“买手关注的货品的销售走势,其实体现的是陈列与零售的关系,就是陈列部门要关注不同区域不同店铺的销售数据和曲线图,对商品陈列不断调整和变化,发挥不同店铺的货品的销售优势,比如a店的a系列很畅销,但是在b店就不卖,就要找原因,陈列也要调整。如果b店的b系列产品通过某种陈列调整畅销了,这个信息要让其他店铺知道,并进行陈列调整。目的是让不同的店铺的成功点广泛复制和推广,同时互相弥补不足。陈列要与零售部门、商品规划部门、物流配送保持信息沟通,同时向买手提供详尽的销售信息,作为下次买货计划的依据和参考。”

不知道这种理解对不对?

jesse:

非常同意!


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采购计划—买手的关键一跳

记者:

看来买手就像一个系统里的一个重要部件,需要配合。贵公司买手买货计划制定的周期是怎样的?一般去哪里采购,或者参加订货会?

jesse:

至少要提前半年制定出未来的买货计划。首先公司会有一个合理的、具有可执行性的宏观规划来做为未来的买货指导,其次要有科学的数据统计、分析结果作为规划基础,最后再加上对未来行业发展的信息收集,以及对流行趋势的洞察。

公司的采购行为(订货会)多在上海进行,因为那里是经济中心、时尚中心,是诸多时尚品牌公司的总部所在地。(除了香港,上海是中国买手最常去的城市之一)。其它零售业发展比较好的城市也会成为采购目的地,间隔进行。时间上每年会有4个季节的订货会安排,按照春夏秋冬四季进行,具体时间为1、4、7、10月份。

jesse:

我们会提前1年制定买货计划,根据上一年的销售业绩来预估下一年的营业额,并结合国际流行趋势。订货一般去上海参加订货会,品牌大陆总公司在上海。

记者:

买货计划很重要。您通常要做哪些准备?有哪些必参依据?

jesse:

买货之前,买手需要掌握销售目标、制定买货计划、分析买货架构。制定销售目标主要是公司其它部门的工作,在买货之前这个销售预期的信息必须传达给买手部门,买手要拿到公司对未来市场销售量的预估数据(以制定买货计划)。制定买货计划及设计买货架构的工作,依照公司的推算逻辑和数字指标,以历史同期数据为基础,进行计算和设计。

jesse;

买货之前,准备工作包括:掌握去年同期的买货、销售、库存数据、畅销与滞销款明细等。

记者:

有很多人强调买手的职能关乎品牌盈亏、商家生死,有一单定输赢的味道。您如何理解?

jesse:

买手是否掌握着商家的命脉与盈亏?理性地考虑这个结论,商家的营运受到诸多因素的左右,买手的工作同样受到诸多因素的影响,采购到好的商品,如何“卖”出去也是非常关键的。对于零售行业来说,商品是生意的命脉,诸多案例也证明,没有好的商品,就不会有好的销售业绩表现。买手对于商品的把握,对于商家的生意,影响力还是很明显的。(孤立地看待买手行为是很感性的认识)。

jesse:

买手决策决定商家盈亏,实质仍然是货品本身为重中之重,买手眼光决定商品是否行销对路,决定盈利与否。一切都要回到商品本身,以及零售的实质—销售业绩。


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